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同益:专业为桨,泛舟工业热泵蓝海

发表于: 来自:暖通家

  在国家大力推动节能减排的环境下,以及更新设备的政策下,工业热泵应用有着极为广阔的发展空间。但目前来看,工业热泵尚未形成规模型产业,仅有少数的项目在用,有少数的热泵品牌做得尚可,大部分尚处于摸索的初始阶段。广东同益空气能科技股份有限公司高温热泵工程师沈明华表示:“现场技术的沟通是工业热泵应用发展的瓶颈,想要做好热泵工业应用的市场开拓,技术型销售有着较大的优势,能有效助推项目的合作达成。同益作为热泵行业最早的一批企业,一直就是从技术层面进行品牌推广,在不同的细分领域耕耘的过程中,将专业作为最重要的拓展方式。”

广东同益空气能科技股份有限公司高温热泵工程师 沈明华


  沈明华强调,很多工业热泵应用的项目实际对接中之所有诸多难题,因为很多传统的热泵业务员大多是销售型,而工业应用需要对热泵技术、应用工艺有相当的了解,对工业热泵在具体工艺中的应用了解。对于很多热泵企业来说,传统的业务员对常温热水、采暖能够驾驭,而对于高温热泵工业应用的推广,却缺乏相对应的专业知识,导致在与客户沟通时,难以回答用户的专业问题,合作也就无从谈起了。


  正是意识到技术销售的重要性,同益加大对工业热泵销售人员的技能培训,加强细分领域专业知识的培训,让他们在对接不同的客户需求时游刃有余。在热泵行业普遍存在的现象是,很多热泵销售人员没有意识到,对工业应用的用户来说,节能是其最后考虑的问题,首要问题是解决机组性能稳定,解决系统稳定运行的难题,并在系统出现问题能够及时解决。也就是说,热泵在工作过程不能有故障,否则再节能的产品也会被搁置。因为,工业生产流程中一旦出现故障,所带来的损失极为可观,后续的连锁反应更是无法估量。


  同时,沈明华也坦承,工业热泵应用涉及的产业很多,任何热泵企业不管是现在还是将来,都不可能面面俱到,只能结合自身产品和技术,选择有限的细分市场进行耕耘,并不断与客户深度沟通,在确保产品稳定的基础上不断升级,让用户在使用中对热泵节能有良好体验。同益也在不同的领域进行尝试,尤其是对于电子线路板的生产工艺、食品工业的生产环节等进行耕耘,用工业热泵技术为客户节约成本,提高企业运营管理的效率。


  值得一提的是,对于工业热泵的应用来说,热泵机组只是其中的一种热源形式,想要在工业应用中发挥作用,要从系统的角度来提升用户的认知度。工业热泵应用能够在一些领域替代化石能源,但因为工业应用的复杂性,热泵将会在部分工艺环节被使用,与燃气等热源形成多能互补的模式,来降低企业的生产成本。因此,热泵替代和多能互补,将成为工业热泵应用的主要形式,而明确替代和互补的选择前提要对项目有专业的了解。


  最后,沈明华表示,对于很多用户来说,技术销售用示范案例来讲解最具说服力,因为同行或者相关行业使用数据能够让用户更放心,同益在此方面有着部分应用案例,为持续推动相关领域的市场开发起着很好的示范作用。因此,在2024年,同益计划树立50个左右的示范项目,技术型销售人员会同细分领域的头部品牌,在相关标准和规则的制定上做文章,让热泵工业应用健康有序发展。


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2024
13/06
10:43
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