同益：专业为桨，泛舟工业热泵蓝海

　　在国家大力推动节能减排的环境下，以及更新设备的政策下，工业热泵应用有着极为广阔的发展空间。但目前来看，工业热泵尚未形成规模型产业，仅有少数的项目在用，有少数的热泵品牌做得尚可，大部分尚处于摸索的初始阶段。广东同益空气能科技股份有限公司高温热泵工程师沈明华表示：“现场技术的沟通是工业热泵应用发展的瓶颈，想要做好热泵工业应用的市场开拓，技术型销售有着较大的优势，能有效助推项目的合作达成。同益作为热泵行业最早的一批企业，一直就是从技术层面进行品牌推广，在不同的细分领域耕耘的过程中，将专业作为最重要的拓展方式。”

广东同益空气能科技股份有限公司高温热泵工程师 沈明华

　　沈明华强调，很多工业热泵应用的项目实际对接中之所有诸多难题，因为很多传统的热泵业务员大多是销售型，而工业应用需要对热泵技术、应用工艺有相当的了解，对工业热泵在具体工艺中的应用了解。对于很多热泵企业来说，传统的业务员对常温热水、采暖能够驾驭，而对于高温热泵工业应用的推广，却缺乏相对应的专业知识，导致在与客户沟通时，难以回答用户的专业问题，合作也就无从谈起了。

　　正是意识到技术销售的重要性，同益加大对工业热泵销售人员的技能培训，加强细分领域专业知识的培训，让他们在对接不同的客户需求时游刃有余。在热泵行业普遍存在的现象是，很多热泵销售人员没有意识到，对工业应用的用户来说，节能是其最后考虑的问题，首要问题是解决机组性能稳定，解决系统稳定运行的难题，并在系统出现问题能够及时解决。也就是说，热泵在工作过程不能有故障，否则再节能的产品也会被搁置。因为，工业生产流程中一旦出现故障，所带来的损失极为可观，后续的连锁反应更是无法估量。

　　同时，沈明华也坦承，工业热泵应用涉及的产业很多，任何热泵企业不管是现在还是将来，都不可能面面俱到，只能结合自身产品和技术，选择有限的细分市场进行耕耘，并不断与客户深度沟通，在确保产品稳定的基础上不断升级，让用户在使用中对热泵节能有良好体验。同益也在不同的领域进行尝试，尤其是对于电子线路板的生产工艺、食品工业的生产环节等进行耕耘，用工业热泵技术为客户节约成本，提高企业运营管理的效率。

　　值得一提的是，对于工业热泵的应用来说，热泵机组只是其中的一种热源形式，想要在工业应用中发挥作用，要从系统的角度来提升用户的认知度。工业热泵应用能够在一些领域替代化石能源，但因为工业应用的复杂性，热泵将会在部分工艺环节被使用，与燃气等热源形成多能互补的模式，来降低企业的生产成本。因此，热泵替代和多能互补，将成为工业热泵应用的主要形式，而明确替代和互补的选择前提要对项目有专业的了解。

　　最后，沈明华表示，对于很多用户来说，技术销售用示范案例来讲解最具说服力，因为同行或者相关行业使用数据能够让用户更放心，同益在此方面有着部分应用案例，为持续推动相关领域的市场开发起着很好的示范作用。因此，在2024年，同益计划树立50个左右的示范项目，技术型销售人员会同细分领域的头部品牌，在相关标准和规则的制定上做文章，让热泵工业应用健康有序发展。