山西佰亿贸易李志刚：从“大众”走向“高端”

　　太原，素有“锦绣太原城”的美誉。这座承载着2500年历史文化的古城，宛如黄土高原上的一颗璀璨明珠。正是在这座古今交融、山水柔情的城市气质和热情、朴实、奋进的城市氛围中，促使着在暖通行业摸爬滚打近20年的李志刚，逐步找到了自身发展更为正确的方向。期间，李志刚实现了从售后型公司到销售型公司的转变，并从内卷的大众市场迈向高端市场。这两次“华丽转身”，不仅使其事业达到了新的高度，也更能体现出他的卓越领导力与敏锐眼光。

山西佰亿贸易有限公司总经理 李志刚

　　从“幕后”走向“台前”

　　2009年的下半年，李志刚以售后服务起家。经过5年的行业积累，结合对发展趋势的判断，于2016年成立了山西佰亿贸易有限公司，拉开了从“幕后”走向“台前”的大幕，正式由售后服务人员成为销售。他颇为直接地表示，“转型的目的很简单，就是赚钱。以往专注于售后服务，每年盈利仅二三十万，增长空间有限。”为了挑战自我，也为了在山西暖通市场做大做强，他选择成为销售。

　　事实证明，李志刚第一次的转身是正确的。如今，山西佰亿涵盖空调、新风、净水、采暖等产品在内的整体合同额已突破3000万。佳绩背后既有产品端最基本的利润来源，更有来自服务端的助力。以售后服务起家的李志刚，对于服务的理解显然更深。即使如今的重点在销售，他依旧不忘初心。他说：“我们每一个工程都是以样板房的标准进行安装施工。”从设计到施工，再到售后服务的每个环节，李志刚都要求其团队把客户的房子当成自己家服务。始终秉承着“匠心精神”的李志刚与其团队，在高标准、严要求下，严把每一道工程质量关，打造出了多个“样板间”。

　　李志刚深谙，良好的服务体验源于细节的落实。因此，无论是客户到店、上门量房，还是与客户交流时的言谈举止、传递的暖通知识是否专业，都直接影响后期的成交。“在后期的施工工艺、服务的及时性上如果能够做到客户满意，那将赢得客户更多的好感和认可，老客户转介绍自然源源不断。”在采访中，李志刚还分享了一个例子：当与客户约好准确的时间后，不论是他还是团队人员，都会提前半小时到达客户家中等待。这看似微不足道的细节，却极大程度地提升了客户的尊重感和服务体验，减少了客户等待的可能性。

　　对其而言，凡事提前，是一种选择权，也是一种掌控。也正是因为“凡事提前”的思维意识，在被问到创业路上是否经历过弯路时，他细想一番后笑言：“好像确实没有，我们的发展比较顺畅。”他甚至用“没有什么挫折”来概括自己之前的经历。看似轻松的回答，背后却是李志刚对于自身每一步“落子”的再三思考。在其看来，无论何时，经销商都要保持清醒的头脑，理性地看待市场，清晰地观察市场趋势。挑战总是与机遇并存，而经销商就是要在重重困难中挑出其中的机遇，通过经营结构、策略的调整以及团队的贯彻执行，将机遇把握在自己手中。“不管是大事还是小事，我们前期都会经过长时间的研究与考虑，设想事情做好了会怎样、做不好能否承担、如何做得更好等等，当我们提前考虑好各方面问题后，也自然减少了经营出现问题的概率。”李志刚如是说。

　　从“大众”走向“高端”

　　2023年，李志刚做出一个重要的决定，与约克VRF合作。这是他的第二次“华丽转身”，而这一想法也很快得以落实：2024年1月1日开始装修店面；3月17日完成装修；5月7日，在山西太原市长治路居然之家国际馆1层、长丰街居然之家时尚馆5层，山西佰亿的约克中央空调居然之家双店迎来开业。而这也直接代表着，李志刚将未来的发展方向锁定在了高端市场。在探寻李志刚为什么要从大众市场走向高端时，他坦言，山西区域整体经济下行以及中央空调大众市场竞争激烈是让他决定迈向高端市场的关键。

　　回看过往，五六年前，山西市场对中央空调产品的认知度较低，彼时在大部分人的印象中，中央空调是有钱人才装的。再看如今，中央空调产品在机型上有低端、中端、高端，价格也被更多人接受。但信息逐步透明化让年轻的消费群体已经很难感知产品明显的差异，愈加重视价格因素，这也导致销售同品类的渠道商为抢占更多的客户资源在价格上内卷严重。此外，据山西省统计局最新数据显示，2024年一季度山西GDP为5399.56亿元，以不变价计算的实际增速1.2%，在31个省份中垫底，远低于5.3%的全国平均水平。据国家统计局数据，山西是全国唯一经济缩水的省份，经济总量比去年同期减少超400亿元，名义增速-7.4%。

　　李志刚表示，在这样一个背景下，山西暖通市场竞争激烈，价格战不断升级，甚至部分价格已然跌破底线，无疑是竭泽而渔。也正因此，锚定高端市场成为李志刚摆脱“内卷”的一个重要突破口。在其看来，高端市场需求相对稳定，且未来仍有较大可挖掘空间。而在众多品牌中，之所以将合作之绳抛向约克VRF，李志刚对其产品质量、售后服务等各方面都给予了极高的评价：“多年来，约克VRF以差异化的‘天氟地水’两联供产品和个性化的服务，在山西市场打造了良好的口碑美誉度；此外，我在早年以售后服务起家时，曾接触过约克VRF的设备，其产品在设备质量以及功能上，都较为优异。”

　　基于此，以市场发展为导向的山西佰亿，选择代理约克VRF，与其携手进一步深入高端市场。同时他强调，高品质产品是布局高端市场的前提，如今约克VRF将技术全面深化，将健康舒适做到极致，让空调不再拘泥于是调控温度的工具，而是追求品质生活的助力。同时由于天氟地水和天氟热水，融合了水系统、氟系统、热回收系统，一套系统满足多样生活需求，从而最大化地满足客户对舒适性、安全性、节能性的要求，这让其在与客户进行谈单时更有底气，同时成单率也大幅提升。

　　除此之外，李志刚还犀利地指出，相比南方城市，山西暖通品牌与装修公司的合作返点偏高。通常情况下，南方城市的装修公司返点基本是3-5个点，但是山西区域的返点高达15个点，净水或者新风产品返点更高，最终渠道商能够获取的利润极为单薄。对此，李志刚的打法是亲自走进高端客户圈子。他表示：“简单来说，就是经常性地出现在客户面前，将客户变成朋友。我印象特别深刻，2022年我们为了深入一个高端小区，不断与其中的业主约着喝茶聊天，一个月后，我们对客户的工作习惯、生活习惯以及客户需求都非常了解。通过客户的朋友，又收集到客户更多的信息，了解到客户更多的隐性需求，自然也就有了很多次当客户想要做什么的时候，总能‘恰到好处’地出现，并且‘恰到好处’地提供出解决方案。也正因此，我们对与小区五分之一的业主都建立了联系，且成单率极高。”

　　可以说，成单率的提升也从侧面再次印证了李志刚与山西佰亿“转身”方向之正确。事实上，在不断变化的环境中，企业更需要在稳定性、灵活性和复杂性中取得平衡，才能让企业走在正确的道路上。从“幕后”走向“台前”，从“大众”走向“高端”，李志刚的每一步都经过深思熟虑，这又何尝不是一件难而正确的事情。但他相信，只要方向正确，总有抵达之时。