广西文挺机电/李文挺：永远在“折腾”的路上 | 宅配机电产业影响力人物

　　或许在多数人的意识里，“折腾”似乎是一个贬义词，它意味着瞎胡闹，不按常规来。但生命的意义恰恰在于 “折腾”。“折腾”的本质是认识自己，并走出去。其中的每一步，都是人生半径的延长，活动半径越大，视野自然越宽。李文挺深谙于此，换言之，“折腾”一词几乎贯穿了他整个青春。

广西文挺机电工程有限公司总经理 李文挺

　　01.“折腾”的本质是认识自己

　　在常年被“小而慢”“垫底”“落后”等标签傍身的广西区域，李文挺的动作却总是很超前。因为即使身处在这样一个不被同行看好的暖通“冷”市场，我们却依然能够感受到这位青年的“热血”。

　　科班出身的他，在大学毕业后并未偏离“暖通自动化”专业本位，而是将其此后近十年的青春都奉献给了暖通。他的第一份工作是江水源热泵工程的建设，广西近七成的江水源热泵项目控制系统，他都曾参与其中。

　　后来由于国家政策导向的调整，2015年，李文挺朝着家装的热泵两联供发力。彼时，正值空气热泵发展的兴盛时期，李文挺和他公司的业务发展可谓是乘上了机遇的东风。通过集中火力、单点突击的方式，让李文挺在该市场中迅速脱颖而出，并被冠上了“广西水机一哥”的荣誉称号。

　　不过，即便是踏上了时代的发展浪潮并喜迎硕果，但李文挺的“折腾”并未止步。期间，他曾拥有过多张身份体验卡，代理商、工程商、零售商都逐一经历过。也正是通过不同角色的“折腾”以及基于对区域市场特性的摸索，让李文挺清楚地认识到，在广西这个经济落后的暖通市场，他必须有所为有所不为。

　　基于对市场、公司、个人多方面因素进行综合考虑后，李文挺得出一个结论：“我若是去做代理，需要付出巨大的投入，且投入与收获难以形成正比。所以目前文挺机电的重心还是专注于零售市场，将方案做精、将客户落地服务做好，这于我而言所产生的价值远比做批发代理的价值高”，同时他强调，“我们必须分析自身所面临的究竟是一种怎样的市场环境，而并非是看别人在江苏、浙江、湖南等暖通成熟市场做代理生意做得风生水起之际，也头脑发热地去‘蛮干’，这一定是不可取的。”

　　于是，在体验过了渠道批发和工程商的身份之后，2019年李文挺便正式将落脚点放在了零售业务板块。

　　02.宅配机电首批实践者

　　要跟上时代发展，无论市场环境如何变幻，唯有着眼于产品、方案、服务的提升，才能拉动公司业务增长，进而在低迷的市场中脱颖而出，李文挺也清楚认识到这一点。

　　早在多年前，文挺机电便将触手伸向了除两联供系统外的新风、净水等整个家居机电系统，甚至是水电、智能灯光、电梯等等均有涉足。

　　于是，当i传媒在2022年正式提出“宅配机电”这个名词时，李文挺像是觅到知音，紧接着其创立的“广西宅配机电工程有限公司”隆重登场，成为广西甚至可以说是全国市场的宅配机电第一批实践者。

　　立足于此，在此后但凡当客户的方案在涉及有关机电解决方案时，李文挺都是以“广西宅配机电工程有限公司”的名义去做项目，并凭借着在广西市场中的口碑，收获了不少订单。

　　与此同时，他亦会向区域内的经销商伙伴不断输出自身对于“宅配机电”当下与未来趋势的解读。在其看来，传统的单品类经营近年来已然呈现出“疲劳”状态，对比之下“宅配机电”方案更需要综合实力较强的团队，这不仅提高了入局门槛、减少了竞争，同时客单值和利润率也远远超出传统单品类的产品销售。

　　值得一提的是，同期李文挺也积极申报了宅配机电的成员单位。他解释道：“这对我们公司的宣传以及在行业中的市场地位都将有很大助力，尤其是召开的很多活动，能够学习到例如以江浙沪等更为发达地区的作品以及关于经营的相关思路，对公司的发展起到比较大的推动。”

　　他常说，希望能够为行业的有序发展或多或少提供一己之力。具体是如何做的？李文挺举了个例子：“在做代理商时，我对于各个商家的扶持可以说都是非常用心，从店面的展厅设计落地，到方案洽谈、后期技术的支持，包括售后安装服务，全程进行扶持，期间让不少经销商都成长起来。”借此也不难看出，李文挺与同行之间并不是敌人的关系，相反，他没有芥蒂心，更多是想着让同行、让行业如何实现良好的发展。

　　事实上，仅针对现阶段的广西市场而言，做暖通的其实很少会涉及水电、给排水、灯光等方案，但是现在文挺机电目前对于这些板块都在涉足，也同步与一些品牌达成了合作。同时，文挺机电也在不断学习，将这些方案都融入到高端客户的方案当中。

　　“对于给水、热水等循环系统，文挺机电会设计好解决方案给到装修公司，但并不是文挺机电来落地。包括净水系统的水路设计，核心内容都是我们在做，安装公司是按照设计图中的内容连接管道。在此基础上，未来文挺机电的发展方向将往最终的施工上去靠拢。”李文挺说。

　　入行十年，可以说李文挺也见证了宅配机电产业的发展。在其看来，产业的发展阶段实现从无到有、从优到质的跨越。“第一阶段，市场推的是传统的单一产品；第二阶段，即集成化，比如原本制作空调的经销商，同步会将销售的产品品类延伸至地暖、新风、净水等产品；第三阶段也就是目前正在经历的阶段：涵盖了机电等系统最终的落地。”

　　他透露，在最初将宅配机电推向市场的时候，其实存在一定的阻力。“尤其是装企和设计工作室，在他们看来，我们此举是在蚕食他们原本的利润点，这也是最直接的冲突。不过早期会出现这样这种抗拒的心理是很正常，相信随着我们把这些项目落地，把作品做好之后，会有更多的公司和设计师愿意来跟我们合作。”他强调，关于机电的部分，不论是前期的设计，还是后期售后服务的时效性与专业性，其实对客户而言，保障性更高。

　　03.耐心与“折腾”并不矛盾

　　在李文挺的朋友圈里，曾发表了一张写有“不急”二字的图片。对于此举，他解释道是特借这二字来警示自身的“心”与“行”。恰如当笔者问其在公司不断成长和扩大的过程中，最大的改变和收获是什么时，他思考片刻后言，是“耐心”。

　　“在入行的前几年，我的性子比较急。通过这几年的磨炼，接触到形形色色的人和事之后，促使我自己变得更有耐心。”李文挺还特别补充道，有耐心，不是耐着性子去等公司的销售业绩自己上涨，而是尊重市场发展的客观规律，把前面必要的步骤按质按量地逐步完成，以实现最终经营结果的稳固。

　　“暖通行业的从业者想要在市场中稳定发展，需要坚持一个原则，即走质量不断提升的路线，而不是像原先一般踏着快步往前走的步伐。事实上，不少同行倒在发展路上的关键原因，无非就是过于急躁，不重视口碑的作用。但其实，整个市场的大方向是在转变的，这也需要我们抛开原先的一些思路，去坚定地走好每一步，踏踏实实地做好服务，把公司的市场口碑建设好。”李文挺坦言。

　　基于对暖通事业的专注，令李文挺尤为关注售前、售中、售后环节中的每一个细节。不可否认，涵盖热泵两联供系统在内的宅配机电解决方案需要专业的理论知识与实践技巧，具备了一定的技术门槛，尤其是在广西区域大部分施工团队条件不成熟的情况下，十分考验团队的整体实力，从销售到施工设计、售后服务的整体环节都需要公司来掌控。

　　“很难不‘凡尔赛’的是，以上的诸多难点恰恰是我们营销的关键突破点，也是我们这么多年重点关注的方向。在与其他商家竞争作战时，从项目的设计落地到产品与配件的选材再到施工工艺，这几个重要的环节我们均以高标准来执行落地。”

　　老话说“树挪死，人挪活”，人总在折腾中获得新生机。事实上，疫情暴发后的2020年，也是对李文挺意义非凡的一年。面对突如其来的疫情，与其他同行火急火燎在招揽客户的状态截然相反的是，在李文挺的带领下，其团队通过修炼服务内功，做出差异化，在留住更多老客户的同时也获得了源源不断的新客户，更是在当时一波接着一波的“闭店潮”中站住了脚跟。

　　因为“折腾”，一场生死危机被化解。

　　他解释，公司在服务上所做出的差异化主要在于：首先，善于发现行业集体不足并且努力创新；其次，充分了解行业发展方向，积极学习和研究新系统、新产品、新技术；再者，通过专业技术、解决方案、施工工艺以及售后服务保障让其在面对同行竞争中保持一定优势；最后，通过科技智能辅助工具运用，帮助公司管理一整套售后流程，为终端用户提供统一化的服务。

　　据悉，在营销过程中，李文挺还提倡把一切简化，实现套餐化营销，让销售变得更简单。例如对于常规套房配置方案明码标价或者明码实价销售；针对部分客户提供三个不同价位的配置方案等等。

　　04.岂止于柳州

　　“家居建材行业在当下正经受诸多压力叠加的考验，广西地区的人流量相比往年至少减少了60%，门店流量差再加之经营成本居高不下，成单率低……鉴于目前的行业生态变迁趋势，我们依旧能够在如此悲观的现状下实现业绩增长，客户数量及质量均呈大幅度提升，用逆水行舟形容最合适不过。”谈及近几年的发展，他脸上露出一丝欣慰的笑容。

　　大浪淘沙，沉者为金。剩下的一定是拥有核心竞争力的公司，这会让市场更偏向良性的发展。基于此，在李文挺的战略里，“折腾”不能漫无目的，它总要朝着光明的方向去行动。

　　此后，李文挺选择将发展重心放在更优质的方向上，放弃客单值小、利润较低的订单，更加聚焦于高端客户，将客单值做大，以保证利润为主。

　　“目前我们主要的高端客源主要来源于老客户近40%的客单转介绍、与高端设计工作室的战略合作以及异业联盟。”他坚信，只有聚焦高端市场提升宅配机电整体解决方案能力，在售前、售中、售后等各个环节追求细节，才能保证公司在市场的泥泞中屹立不倒。

　　具体来看，其接下来所投射的方向有二：一，走出去，布局广西除柳州之外的南宁、桂林等市场。虽说区域市场竞争激烈，但实则在广西地区能够将技术含量更高的综合性项目进行专业落地的暖通公司实则少之又少，文挺机电在深耕这些地区挖掘利润的同时，也将推动区域市场健康良性发展；二，注重整体电系统的综合性展厅和体验。

　　“现阶段的消费者显然正逐步重视起门店内的体验效果，因此我们将通过产品实物展示、模拟实景体验让进店客户更全面地了解产品性能与优势，以达到更好的体验效果从而提高签单率。对此，我们已迈开新的步伐：新增门店，成立五恒全联供系统空调广西运营中心。”说到此，他目光炯炯。

　　显然，这是李文挺在创业路上的里程碑，新店的登场以及此后更多的“折腾”，定将再一次让李文挺和其团队在进军广西宅配机电产业路上实现一次又一次的腾飞。

　　常言道，人生贵在折腾。也正是因为“折腾”，李文挺身后的那个未知的未来世界，突然变得剔透起来。