从上半年的“惨”，看2024该如何“熬” | 邵策专栏

　　2024上半年，算得上是我从业35年以来从未遇过的“寒冬”：一方面，流量品牌经营数据的惨淡不言而喻，另一方面，经销商的经营产值走低也是不争的事实，这两点在i传媒组织编写的《2024年一季度宅配机电服务商生存状况问卷调查报告》上也有所体现。

　　所以从4月以来，我大部分时间没有出差，全身心参与进公司的销售经营工作中，这才最终将销售业绩拉回正常水平，也验证了在当下市场环境中，公司的经营更需要“老板下场”的不争事实。

　　如今，2024年已过半，行业和市场的低迷依然在持续。都说万物皆有周期，暖通空调行业同样如此。目前来看，虽然2024下半年会缓慢复苏，但行业的低迷仍不会在短时间内缓解，这一轮周期快则二三年，慢则五六年，考验经销商生存状况的只剩下一个字——“熬”。

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我将在现场与大家分享

《从上半年的“惨”看2024该如何“熬” 》

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　　怎么熬？有出路，但也需要谨慎而行。

　　一、要不要做“五恒”，选择做什么样的“五恒”？

　　行业的现状是，纯粹只经营流量产品的经销商，能够盈利的十分有限，在持续走高的运营成本下，很多经销商的毛利已经无法完全支撑运营成本。在一锅盐放多了的牛肉汤里，我们需要放弃一部分流量平台，来加入一部分能够带来利润的产品和品牌。

　　但是当下，热泵两联供已经很难成为利润的突破口。曾经成为许多经销商经营增量热点的热泵两联供，如今20%的毛利底线已经很难守住，而且在厂家的库存压力下，两联供市场在2024年预计会停止增长，瓶颈期已经全面到来，缺少信心的经销商也在寻找能够实现突破的窗口，这其中就包括“五恒”系统。

　　粗略统计来看，市场中的“五恒”品牌不低于100家，这和曾经的新风市场有一些异曲同工，但新风行业发展的轨迹也在证明，最终能够存活下来的“五恒”企业的数量，只有通过市场验证后才能给出答案。

　　实际上，在我看来，“五恒”系统想要实现普及，面临着四个难点：

　　1.技术太复杂，安装服务没法实现标准化；

　　2.定价特别高，客户受众大受局限；

　　3.国代和拼凑，上游渠道的不稳定；

　　4.C端并不火，没有新媒体的运营理念。

　　除此以外，“五恒”系统目前的市场环境也相对复杂。从系统形式上来看，目前的“五恒”系统存在多流派形式，即“全空气系统”“辐射系统”“环控+地面调温系统”“一元多末端”系统，经销商面临着系统形式上选择的问题。

　　再者，“五恒”系统品牌众多，从分类上又可以分为：“进口品牌，中国的渠道代理”“进口品牌，国内研发制造和生产”“假洋鬼子品牌，国内制造”“国货品牌，自主研发生产”“无品牌无产品，自行拼积木搭建系统”“流量品牌推出‘五恒’系统”这六种类型。

　　我们必须要清楚，“五恒”系统始终是小众市场，也同样是高端市场，选择系统或者品牌的时候，也需要做清楚自己的考虑。所以我建议，在选择的时候可以坚持五个原则，即“有颜值，高调型”“有自主研发生产能力”“新国货或纯正进口IP”“实现标准化，品牌化安装体系”“维护经销商利益，不耍流氓式盲目扩张”，以供诸位参考。

　　另外，未来的“五恒”市场，将会区别为“高定五恒”和“普及五恒”，前者强调个性化定制服务和全流程把控管理，后者强调统一的服务标准和标准化安装体系，经销商如果想要布局“五恒”系统市场，也需要明确自身的定位是什么。

　　二、除了“五恒”，更要重组产品迎接消费分级

　　后疫情时代，经济放缓，万物更新，我们更需要重组产品，来迎合不断变化的市场需求，针对于此，我向大家提出几点建议。

　　首先，做存量市场，比如XPEL建筑膜、嘉玛智能回水器等等，这些都是可以实现对于存量市场进行开发的产品。

　　再者，做下沉之王，高净值客户的资源是有限的，那就去做大牌的平替，用崛起的国货产品去打动客户，比如万居隆旗下的AXEN品牌，比如瑞美旗下的路德品牌，这类产品是能够打动一批用户的，在确保产品质量、外观、服务以及合理的定价背景下，才会有出圈的机会。

　　第三点，就是去做独特的品类进行布局，比如差异化的控制器、专业防潮等等，用独特品类的产品去为经营寻找增量。

　　当然，产品只是一个维度，在经营上我还有三点建议想要分享给大家，即安装技术化、流量多元化、资源整合化。以安装技术化为例，2023年，西安唐华通过绿扳手这一差异化的安装工具，实现了定价销售的目标，也同样将纯利润进行了有效提升。再比如，关于流量的获取，新媒体环境的发展日趋多元，经销商同样也需要结合这些变化，走出自身多元化的流量之路，而不是一味地停留在传统的流量渠道上。

　　那么，什么才是好的产品组合，我想可以包括引流产品、品牌产品和利润产品这三个方面。而这三者各司其职：引流产品带来流量，品牌产品建立信任，利润产品用来赚钱。引流产品、品牌产品可以少赚钱、不赚钱甚至赔本赚吆喝，为的是让利润产品更好卖、赚得更多。只有将资源实现有效整合，才能为经营创造更多的可能。

　　把握机遇，抢占先机，提升自身的能力，来匹配自己手里的资源。2024年，我的年度演讲的主题是“爬升与下坠”，爬升的意思是，聚焦消费升级的用户，站在发展半山腰的经销商太过拥挤，所以我们一定要去山顶，用进口高定走出差异化。而下坠的意思则是，面对消费降级的环境，停留在海平面只会面临更大的风浪，所以要深潜海底，考虑国货平替来赢得利润。