SWOT分析宅配机电服务商布局“绿电”

　　在我国能源绿色低碳转型步伐加快的背景下，家庭绿电作为能源转型的重要组成部分，逐渐受到市场更多的青睐与追捧。事实上，家庭绿电中光储融合模式与当下所倡导的绿色、低碳的生活方式高度契合，新能源住宅逐渐成为高净值人群倾向的生活方式。面对市场涌现的潜力，对于想要进军或已踏足这一市场的宅配机电服务商而言，其需要更全面、深层次地了解在进入该领域时所需面对的优势、劣势、机会和挑战，再去做好对应的布局行动。对此，我们通过SWOT分析法，针对宅配机电服务商布局“绿电”这一思路，进行详细探讨。

　　优势（Strengths）

　　稳定的渠道网络。实际上，大部分宅配机电服务商都会与设计师保持紧密合作，在设计师的推荐下，客户在有装修计划时就能了解到绿电系统，从而增加服务商销售绿电系统的成功率。当然除设计师外，服务商亦可通过和分销商、房地产开发商和装企进行合作，这些原有的渠道资源也能够帮助其迅速开拓市场，提高市场渗透率。

　　现有客户基础完善。成熟的宅配机电服务商在发展期间积累了大量高端客户资源，这些高端客户往往对服务商的专业能力有一定信任基础，不仅有助于服务商在现有客户群体中推广绿电系统，获得客户的积极响应和支持，还能通过市场口碑传播吸引更多客户。

　　宅配机电与绿电系统相辅相成。事实上，服务于高端客户的宅配机电服务商，在暖通、电梯等设备的设计、安装和维护方面具有丰富经验，而这些机电设备往往就是别墅豪宅中能耗最大的部分。针对于此，服务商能够更加顺理成章地为客户提供涵盖绿电系统的节能环保的整体解决方案，通过将绿电系统与高能耗设备结合，可确保设备的稳定，从而提升整体能效，赢得客户认可。

　　劣势（Weaknesses）

　　前期投资大。基于系统特性，布局家庭绿电市场需要较大的投资，例如采购、市场推广和人员培训，甚至是展厅建设等，这些对服务商在市场开拓初期的资金链提出了较高的要求，较高的资金投入亦会让部分经销商在资金周转方面面临较大压力。

　　安装人员能力有待提升。尽管宅配机电服务商在传统暖通设备方面安装方面经验丰富，但因家庭绿电的安装和维护涉及光伏发电、储能设备等新技术，大量安装人员亟需专业知识和技能培训。浙江大锦环境科技有限公司宅配机电业务负责人朱志航指出：“家庭绿电系统的安装尤其是光伏板的安装，往往涉及屋顶高空作业。这不仅对安装人员的技术能力提出了更高的要求，也增加了施工安全保障的难度，确保安装人员的安全和施工质量是经销商当下需要重点关注的问题。”

　　从业者认知度偏低。家庭绿电作为一个相对较新的领域，许多从业者对其了解有限，缺乏专业知识和技术储备。这种认知上的不足，不仅影响了产品的推广和销售，也极易导致服务质量不稳定，从而造成家庭绿电系统口碑下滑。

　　机遇（Opportunities）

　　高端客户的节电需求增长。如今，别墅豪宅空间大、电器功率高、用电负载多等潜在问题日渐显现，尤其在恶劣天气和用电高峰期时，常难以维持日常用电需求，会大幅降低居住体验。

　　颜邵云：“不少高端客户群体的别墅中有恒温酒窖、景观鱼池、安全屋、电梯、电动汽车充电设施和监控系统，这类场景若遇断电影响非常大。而家庭绿电则可通过提升电站自发自用率，为客户解决问题，即使在极端天气或突发停电的情况下依旧实现用电自由。”

　　深耕行业市场多年的“行业老兵”颜邵云表示，此外他还强调，在“双碳”背景下，越来越多客户开始关注个人“碳账户”，绿色、环保的能源解决方案成为其实现个人节能省电、承担更多社会责任的必要举措。宅配机电服务商则可通过抓住这一趋势，推广和销售家庭绿电系统。

　　促进联单销售。通过将家庭绿电系统与传统中央空调、地暖等业务结合，为高端客户提供一站式综合解决方案，这对服务商而言不仅能够提升整体服务附加值，还可增加客户满意度。对此，朱志航就表示，其销售过程中更多传递的是整体解决方案，而不单单是产品销售。不管是客户有哪方面的需求，其都会进行“宅配机电+绿电系统”整体方案优势介绍，联单销售效果大幅提升。

　　浙江大锦环境科技宅配机电业务负责人朱志航：“家庭绿电的客户群体要比宅配机电更大，不仅适用于前装，也适用于后装市场。同时这些客户在换新房时，仍可能选择我们这些原有服务商，扩展了潜在客户群体。”

　　为高端客户的舒适生活护航。“当下，多恒系统、辐射系统发展尤为火热，如何能够维持保证这类系统的稳定性以维持环境舒适，在这种情况下便需要电能持续稳定供给。绿电则能够完善解决客户对于能源供应的问题，并将用电负担降到最低。”颜邵云说，同时其强调，早年建造的别墅其实大量并未按照绿色低碳建筑标准建设，大部分能耗偏高。通过加装绿电设备中的光伏板，不仅能让电力物尽其用、减少能源浪费，同时可通过吸热、吸光提升客户居住舒适度，宅配机电服务商可以以此吸引更多高净值客户。

　　政策支持。随着国家对可再生能源和绿色建筑的支持力度不断加大，各种优惠政策和补贴措施不断出台，这些政策在一定程度上降低了服务商在发展家庭绿电系统的初期投资成本，减少部分经营压力。

　　挑战（Threats）

　　客户群体存在认知偏差。尽管家庭绿电系统在政策上受到支持，但不可否认大多数客户仍习惯于使用传统的能源解决方案，对新兴的家庭绿电系统持观望态度，缺乏对其长期节能效益和环保价值的理解。

　　浙江大锦环境科技宅配机电业务负责人朱志航：“当高端客户最初在面对我们提出的绿电系统时，其会拿投入产出比来做平衡和评估，当了解到常规绿电系统至少需要10-15年左右的时间才能回本时定会有所顾虑，尤其是绿电系统储能越大，回报周期越长，这在一定程度上会影响销售时的成单率。”

　　西安唐华精工环境工程有限公司总经理冀马俊：“就别墅豪宅客户而言，对于客单值在20万元内的系统，价格并不是其考虑的第一要素。”

　　专业人才缺失。与宅配机电产业发展相似的是，家庭绿电的发展从前期市场营销到销售人员和设计人员的培训，都还处于培育过程中。虽然绿电系统维护成本不高，但毕竟涉及光伏与储能，需要具备一定电气知识储备的专业人员去接管。然而，目前市场上这类专业人才较为稀缺，宅配机电服务商未来需要投入大量资源进行培训和招聘。

　　目标人群有限。家庭绿电系统主要面向别墅豪宅客户，这一市场定位限制了服务商发展的客户群体。因为该系统需要较大的空间来安装，例如光伏板。

　　西安唐华精工环境工程有限公司总经理冀马俊：“经销商入局该市场的前提，需对自身区域的建筑市场进行详细考察，确保有足够的别墅客户群体支持其业务发展。”

　　市场竞争加剧。诚然，未来加入家庭绿电市场竞争的不仅会有传统的电力公司，还有智能制造企业和专业绿电公司。市场竞争的日益激烈，对于想要进军绿电市场的传统宅配机电服务商提出了更高的要求，需要其在激烈的市场中找到自己的差异化才能在市场赢得一席之地。