北京泰合刘化等：以少为多，让利润最大化

　　“当前，市场已经进入新的发展阶段，规模化时代结束，精细化时代来临。在具体操作中，我们需要把企业规模做小、把成本做少、把赢利点提高，来重塑市场竞争力，同时整合更多有利于公司健康成长的资源，以此获得在新周期的生存能力。”北京泰合政通商贸有限公司总经理刘化等表示，因为独特的地理位置和市场特征，想要在北京暖通空调市场生存并不容易，而想要在从众多经销商中脱颖而出，需要具备独有的生存技能，用更适合该区域市场生存的方式来规划自身的发展路径，“以少为多，将利润最大化”就是其面对“重塑”这一关键词时的抉择。

北京泰合政通商贸有限公司总经理 刘化等

　　精选项目，全款为先决条件。在交流中，刘化等特别提到：“经销商能不能收到全款，决定其未来的幸福指数。”因此，在企业经营时，刘化等将合作客户的打款放在重要位置，确保产品发货时，合作款项到位，以此来确保全身心投入到用户的服务中，避免为以后要账牵涉精力和对口碑不利的不良影响。值得一提的是，他不仅在家装项目上如此操作，在工程项目上同样如此，皆以全款到账为先决条件，确保泰合的经营健康稳健。

　　降本增效，缓解结构性成本压力。面对用户多样化的需求，经销商需要用更灵活的方式，整合更多资源，在竞争中获得有利地位。在信息化流量时代，暖通空调行业的产品价格已经极度透明化，部分细分品类的利润空间几近于无，经销商的赢利点已经不能通过产品差价获得，通过组合销售的方式提高客户的单值也是刘化等能够成功的关键。刘化等表示，在北京寸土寸金的生存环境下，暖通经销商的物流成本、仓储成本以及人员成本远高于全国其他地方，为了解决这些结构性成本的压力，经销商在办公位置的选择上更多元化，街边店、卖场展示店、商用办公场所以及其他灵活的办公地点，用更少的成本来完成经营需求，获取更多的经营利润。

　　管理瘦身，激发员工积极性。在交流中，刘化等颇有感触地说道：“重塑不仅是市场操作方式的改变，更重要的是信心的树立。如果信心没了，想要做好市场就会难上加难，最终的结果可想而知。”因此，刘化等始终非常注重调动员工的积极性，改变传统的销售底薪+提成的方式，采用对员工更有利的激励方式，激发员工的自主能动性，有效提升了公司的人效产值，也进一步提升了公司的市场竞争力，进而能够在重塑过程中有更多的能量抢占市场。

　　得益于扎实的用户基础，良好的用户口碑，并且塑造了个性化的标签，让刘化等能够从容应对新周期的市场竞争。重塑非一日之功，等发现问题再进行调整，属于亡羊补牢的行为，而未雨绸缪的准备则让企业能够在竞争中更从容。刘化等表示：“在企业经营中，通过理论结合实际的方式，随时进行优化和升级，这种重塑才更有生命力。如果不能紧跟市场变化而进行改变，用新的经营方式为用户创造价值，那么也终将会在新的行业发展周期掉队。”