合肥暖博士卢霆新：从集成回归单品，“逆势”做减法

　　从顺着行业趋势做集成，到如今再回归到只做壁挂炉这个单一产品，合肥暖博士似乎在“逆势”而行。“随着越来越多经销商选择集成化，我们因为团队人员规模的限制，难以形成较大的竞争力。因此我们逐步将自身业务回归到最为擅长的壁挂炉业务领域，将全部精力投入到壁挂炉的设计、安装和售后服务中，力求做到极致，以实现单品突围。”卢霆新表示，对于合肥暖博士而言，做减法，就是其当下的“重塑”路径。

合肥暖博士暖通工程维修服务有限公司高级工程师 卢霆新

　　面对整个市场的快速内卷与红海化，做减法是跳出同质化，用“专而精”而非“大而全”去抓住客户。卢霆新认为：“新市场形势下，消费者看似对于价格的要求更为严格，实际上消费者只是更理智了，要求服务与价格匹配。因此，我们聚焦壁挂炉，用专业的服务，做到了高于地区均价50%的价格，仍有源源不断的客户。”当然，做到这一步，还需要围绕单一产品做好全方位的布局，在这个过程中，卢霆新总结出两条路径，那就是线上营销和保姆式服务。

　　酒香也怕巷子深，在互联网时代更是如此。“如果一个经销商微信朋友圈是仅3天内可见，那我肯定他线上营销一定做不好。”卢霆新表示，从2012年朋友圈发布开始，他坚持每天发3条以上的朋友圈，涵盖设计方案、服务标准、施工现场，让每一个消费者找到他时第一时间了解到合肥暖博士与一般经销商的区别。此后，随着短视频时代的到来，通过“人物出境，爆款内容重复拍”的方法，累计发布了2000多支短视频，强化自身专业人设，展示他在壁挂炉领域的专业知识和经验，并且成功地吸引了大量潜在客户，建立起了一个稳定的线上客户群体。当然营销只是手段，更重要的是营销内容的内核即真诚服务，卢霆新的内容中最多的就是客户回访评价和安装实拍，用实打实的口碑，打动消费者。

　　因此，能做好单品，一切的基础仍然需要回归服务。卢霆新表示：“我回访了我所有的客户，现在已经进入到第二轮回访，这个过程我摸清每一个用户家每月能耗如何，之前是否有做的不到位的，这也鞭策我要不断改进服务。”从一户不落的细致回访到不断迭代的服务标准，换来的是老客户的长期认可，平均每户老客户都为他带来3-4户业务。同时，卢霆新仍然在坚持钻研地暖技术，学习新技术，用不断提升的服务品质，为客户提供超过预期的体验。据卢霆新介绍，之所以能在售价上远高于均价，其中非常重要的一点是，合肥暖博士能为客户提供更节能、舒适的系统，客户额外支出的费用往往2年左右就能靠系统节能省出来，所以合肥暖博士的客户认可是用时间积累出来的。

　　选择“逆势”做单品，本身便是荆棘遍布，因为只卖单品意味着没办法通过多产品组合平衡利润，价格上一定高于同行，所以需要有超出同行的服务才能匹配。卢霆新坦言，刚开始，客户需要费尽心思才能谈下来，是这10多年不间断做传播、做回访，从营销到服务，一步步积累起来口碑，才有了如今只靠线上流量和老客户介绍就有做不完的生意。这条重塑的路很难，但卢霆新凭借一股拗劲，十数年如一日，等到了开花结果。