破卷新方式，达锦以“新标准”重新定义价值

　　面对空调市场的内卷，有人选择放低品质拼价格，有人选择做精品质拼专业。在芜湖达锦新材料科技有限公司总经理周武洋表示：“卷的背后是社会的产能过剩，单纯的价格战难以从根源上进行解决，必须通过产业升级和技术升级来实现，并通过这些升级在新的赛道找到更多发展机会。”为此，周武洋提出“新模式、新标准、新工艺、新材料”的概念，通过此举实现从材料到工艺的转变，让合作经销商跳出卖货思维，用工艺思维和系统思维重新定义空调系统，将中央空调为核心的工艺配套产品定义为“空调冷媒传送系统解决方案”。

　　芜湖达锦新材料科技有限公司总经理 周武洋

　　三十年如一日，专注成就专业

　　在周武洋身上，徽商特质得到最好的体现，三十多年来，他践行“徽骆驼”精神，践行“专注、专一、专业”的企业发展观，在空调安装材料和工艺领域坚韧不拔地拓展前行。他将空调系统重新定义，将达锦的空调安装辅材业务做到年销售超10亿规模量级。达锦坚持专业立企的理念，从被覆管材料产品起家，经过多年持续精进，实现从单一产品成长为制冷产业冷媒传送系统解决方案的领军品牌，并实现从单一外贸型销售到科技型服务型公司的战略转型，成为细分市场的隐形冠军。

　　回顾周武洋的从业之路，30多年的历程在行业极为少见，是我国空调行业最早从业者之一。

　　周武洋的暖通空调之路始于1992年，彼时的中国空调尚处于起步阶段，他在空调安装材料和生产工艺上进行沉淀，为后续的创业打下坚实基础。2011年，达锦正式在上海成立，开启为期4年的海外贸易黄金发展阶段。几年时间，不仅让达锦奠定在在国际市场的地位，也让达锦的生产体系更为完善。

　　从2015年开始，周武洋看到随着新消费群体的崛起，以及人们对美好生活的追求增多以及生活购买力的提升，国内的空调市场呈现旺盛的发展势头，为此他开始筹谋在国内布局的规划。但久在国外市场耕耘，并与多个行业头部品牌深入合作的达锦，在国内市场发展并不顺畅。达锦尝试与空调专业安装代理商合作，但在几经波折之后收效甚微，投入产出完全不成比例，甚至让周武洋对自己此前的判断产生质疑。

　　周武洋通过分析发现，对比日本、美国和澳洲等地区的暖通市场，国内的暖通商对于材料及安装工艺基本知之甚少，传统的暖通材料集成商，缺乏专业的技术人员，不能深入了解材料特性，仅仅从客户的需求根据价格进行卖货，很难将达锦的优点介绍给用户。此时，科研人员对问题死磕的精神，以及徽商骨子里的坚韧，让周武洋愈挫愈勇。周武洋首先明确达锦在行业的定位，并设计更精准的客户画像，结合市场特征再次组织力量，对国内市场发起冲锋，将价值真正传递给终端客户。

　　为了更好地做好国内市场，给合作伙伴进行赋能，达锦组建了50多人的专业团队进行市场开拓，根据市场需求进行划分不同的事业部门，专人负责相对应的区域和板块，根据不同的经销商实际情况设计模式化的方案，以此来协调、支持、促进达锦在国内业务的开拓。

　　周武洋表示，在耕耘海外市场的过程中，因合作客户为主流空调品牌的关系，对专业都非常重视，使得达锦对专业和精益尤为重视，这也奠定了达锦企业的成长基调。在2024年1月，达锦科技院士专家研究院正式挂牌成立，切实推动了达锦实施“全球冷媒传送系统解决方案领军品牌，让用户拥有一个健康节能安全的居住空间”的战略目标。

　　徽商情节，落户芜湖写新篇

　　把公司做大做强，是周武洋及众多达锦人的梦想，随着经营业绩的不断提升，上海的生产、研发、销售场所不能满足企业日益增长的需求。为匹配达锦的成长步伐，新基地的建设被提升日程。对于新的生产基地，周武洋有着多重的考量，经济成本、地理位置、营商环境以及后期长久的发展。再加上自身的徽商情节，想要为安徽经济发展作出贡献，通过在长三角多地考察之后，最终在2016年选择落户安徽芜湖。

　　芜湖的地理位置优越，水陆交通便捷，对于辐射长三角经济圈有着得天独厚的优势，经过两年左右的建造与装修，总投资2.8亿元的达锦新基地在2018年投入使用，掀开了达锦企业发展的新篇章。经过十多年的发展，达锦成为被覆保温管、被覆铜管、ACT PIPE、CCA PIPE、CAT PIPE、保温管用耐高温发泡料、阻燃剂、空调配件产品制造领域的专家型企业，在国内发泡改性高分子材料技术领域处于行业领先地位。

　　目前，达锦的海外贸易持续稳健增长，产品远销日本、澳洲、欧盟等国家与地区，在日本市场占比40-50%左右， 有着很高的知名度，并和国际知名同行进行深入合作，相互协作开拓当地的市场，并为部分品牌进行代工。近些年，消费者对高品质产品接受度更广泛，渠道商对材料集成化需求增加，给达锦布局国内市场新的契机。达锦的价值被更多用户重新审视，在国内市场的业务也逐渐有所起色，得到不少注重高品质经销商的认可，纷纷走进达锦进行考察，对达锦对空调系统“新标准”有全新的认知，陆续形成关系紧密的战略合作关系。

　　经过持续的价值输出，达锦备受经销商的青睐，也吸引了区域市场的优秀经销商加盟，其中不乏有格力、日立、约克、大金等品牌的大商，全国各地标杆经销商的持续加入，进一步让经销商对达锦的产品与理念有更深入的了解。而随着诸多经销商的加盟，周武洋筹谋达锦在规模化、规范化方面持续前行。

　　示范为先，城市合伙人共发展

　　对于存量市场时期的经销商来说，直面竞争是解决问题最有效的方式，而在产品同质化的背景下，差异化经营成为破局的关键。达锦在总结标杆经销商成功经验的基础上，以与经销商健康可持续发展为合作的理念，提出了“城市合伙人”计划，并根据区域特征和经销商实力，进行标准化输出、个性化定制、持续赋能，确保合作伙伴能够在区域市场破局新生。达锦助力经销商走差异化经营之路，用高新技术产品和品质服务回报终端用户，进而通过提升口碑来提高主机销量，实现业绩逆势增长。

　　好的品质吸引优质客户，彼此之间的认可是合作长久的基础。对此，江西卡卡机电总经理喻华表示：“之所以与达锦形成紧密的战略合作，也是因为其在产品品质方面领先于同行，在相关的工艺设计方面有独到之处，并在诚信经营方面颇为令人称道，这种基于专业、敬业和诚信的基础上达成的合作更有价值。”

　　无独有偶，合作伙伴的认可让达锦对于做好国内市场愈发自信。今年8月份，来自天津、河北、江西、安徽等地60多位日立中央空调经销商齐聚芜湖，参加达锦携手日立经销商举办的《新模式、新标准、新工艺、新材料》2024城市合伙人合作大会，这也标志着达锦的城市合伙人计划进入新的发展阶段。

　　越来越多合作伙伴的认可，坚定了周武洋走品质路线持续开拓国内市场的信心。周武洋表示，商业的基本逻辑是价值的互换，人与人相处，是心与心的沟通，付出之后必有回报。达锦从合作伙伴的角度出发，也遵循商业逻辑的本质，从专业的角度做好产品，做好系统，从利他的角度做好服务，做好赋能，用诚信与合作伙伴真诚相待，这是达锦多年来始终践行的企业生存规则，也会在以后的企业发展中持续贯彻下去。

　　以外贸促内销，以专为精做深耕

　　诚然，国外业务是达锦的主营，而随着国内市场的打开，达锦坚持国际标准服务国内市场，双轮驱动效应逐渐发力，以外贸促内销的模式效果明显。谈及达锦未来的发展时，周武洋强调：“当今市场产品迭代周期短且快。而新产品是基础，新工艺是保障。因此，达锦将持续加强在新品方面的研发力度，当某类产品被模仿大量上市时，迅速切换新产品，确保合作伙伴保持区域市场的领先地位。”

　　而在国内市场开拓方面，周武洋坦诚，多年的思维定式下，外贸人做内贸，融合度仍将持续加强，后续将会把达锦的故事讲述给行业，让更多人走进达锦来了解新工艺与新材料。具体实施方面，达锦将从区域进行爆破，寻找价值观理念相同的经销商，用梳理标杆示范的模式，持续进行价值输出，把好的产品系统与解决方案带给客户，走出价格战内卷的死循环，持续引导行业的价值输出，满足人们对美好生活的追求。