北京智汇美家冯宴宾：做小规模，做精客户，寻找经营最优解

　　北京区域作为存量房市场的特征，决定了生存在这片土地上的经销商经销状况，在楼市交易市场低迷的环境下，谨慎操作方为上策。在家居建材卖场人气日趋减少的情况下，北京智汇美家环境科技有限公司总经理冯宴宾表示：“对于智汇美家来说，采用把规模做小，把客户做精，并计划采用关闭部分门店，减员增效的方式，进行公司经营层面的瘦身。同时，在获客方面除了传统的方式，也积极尝试短视频等方式来扩大影响力，寻找企业生存的最优解。”

北京智汇美家环境科技有限公司总经理 冯宴宾

　　作为久在北京暖通圈打拼多年的实战派，冯宴宾对公司经营模型有着自己独到的见解。他通过分析表示：“在当前的市场环境下，因北京地区的结构性成本限制，我认为5000万元销售规模带来的成本过高。反而是1000万-3000万左右中型规模，既有灵活操作的优势，也有在市场独有的生存模式，在市场下行的压力下有更有利的生存空间。这种结构性成本在行业上升期对公司经营影响不大，但在下行阶段则直接对最终的利润空间有影响，必须做出优化调整，降低人工、店面、仓储等方面的成本，才能有着好的发展空间。”找到公司生存的规模临界值之后，冯宴宾结合单店的销售业绩，确保业绩好的店面获得更多支持，进而提升在区域市场的竞争力。

　　同时，智汇美家提升服务质量，对优质客户给与更多超值服务，用口碑营销的方式持续增加在老客户中影响力。结合消费分级的用户新需求，为其提供个性化的服务和定制化的解决方案，确保用户在保证预算差别不大的情况下，得到更实惠的产品与服务。最后，优化品类结构，用高附加值的产品来增加销售利润，进而将公司的生存能力进行提升。经过一系列的举措之后，智汇美家适应了新周期的生态环境，达到相对稳定的发展状态。

　　同时，结合新媒体的对消费者的影响力，冯宴宾也尝试做短视频，用更接地气的方式，通过空调和地暖知识的科普内容，以及短小精悍的人物对话内容，提升知名度和影响力，引导用户前来门店参观和交流，为进一步的合作做铺垫。同比传统的卖场活动，以及小区推广活动，此种方式有效节约了人力、财力，也能形成更广泛的影响力，当然需要对内容进行更精细的打磨，以此作为提升公司知名度的辅助力量。

　　既然要做精做优，那么就要在将重心放在能够产生更大效益的业务板块，而对于当下北京区域暖通市场热议的“五恒”概念，冯宴宾表示并未盲目跟风，首先是多年的客户积淀对相关的需求并不多，其次是相关的技术有着一定门槛，公司员工对此并不熟悉，但一直在关注相关的品牌与技术，并寻找合适机会进行介入，为用户提供更多元的服务。同时，冯宴宾也坦言，在暖通空调发展的新周期，做精客户，能够提升用户的忠诚度，做优品类能够给用户更好地体验，并审时度势进行重塑竞争力，找到新的利益增长点，才能持续在市场站稳脚跟，获得成长的新动能。