江森自控：在不确定中寻找确定

　　2024年，对于暖通空调行业而言，可以说是充满挑战的一年。这一年中，经济环境的持续下行、房地产市场的进一步萎缩，以及行业竞争的白热化，共同构成了诸多不确定性因素，导致许多暖通经销商在业务运营上遭遇了前所未有的困境与迷茫，亟需探索新的发展出路。在此背景下，在2024年“新大商”经营管理演说大会上，江森自控智能水系统家用业务中国区销售总经理袁悦以《在不确定中寻找确定》为主题，进行了深度分享，为与会者们答疑解惑，提供新的思考维度。

江森自控智能水系统家用业务中国区销售总经理 袁悦

　　在当下不确定的市场环境中，袁悦提出的首要破局策略是明确新的发展赛道，找到适合的增长路径。他分享了与杭州一位成功经销商交流后得出的宝贵经验。面对经营上的挑战，这位经销商没有选择被动等待，而是研究了同档次中发展迅速的竞争对手，发现平层市场仍有显着的增长潜力。于是针对“老人房、学区房、年轻人首套房”三类客户，这位经销商定制了专门的话术和宣传材料，并加强了在相关网站和展会上的品牌展示。通过这些精准策略，该经销商不仅稳定提升了业绩，还优化了业务结构。对此袁悦强调，在不断变化的环境中，市场动态也在持续演变。因此，及时捕捉这些变化，确立新的赛道和发展方向，对于许多经销商而言是当前发展的重中之重，而这同样也是约克水生态下一步将强化布局的方向。

　　那么如何确定新的赛道？袁悦同样在和一线商家的交流中总结出了答案——关键在于确认这一市场是否存在相匹配的需求。以苏州盛泽镇这一乡镇暖通市场为例，虽然是乡镇，但当地有不少自建房和新建小区项目。同时，随着当地年轻人对生活品质要求的提升，他们对于改善居住环境的产品表现出更高的兴趣和需求。此外，值得注意的是，在这里的社区推广成本相对较低，例如小区广告牌的月租金只需500元，这为市场进入者提供了经济实惠的宣传渠道。而这些都是可以确定捕捉的特征，袁悦表示：“每个看似困难的市场，都有潜在可以确定的机会等待着被挖掘。”

　　而确定新赛道后，成功经营的关键则在于精准识别真正的客户群体及其真实需求。袁悦也以河南周口一位经销商为例，在这一房价约50万的地区市场中，这位经销商敏锐地捕捉到了当地集中供暖不足的状况，认识到地暖是当地的刚需，因此他大胆主推服务质量更好、功能体验更完善的约克水生态中央空调产品，并根据客户需要提供相匹配的系列和约克水生态标准化的施工服务方案来切实满足当地客户。最终，在常规认知中并不匹配品牌定位的区域一举拿下百万业绩。而这也正是袁悦想表达的，抓住客户的真实需求，然后提供与价格相匹配的产品和服务，通过一系列精细化的策略布局，这样即使在不确定的市场环境中，商家也能找到经营的“确定”感，从而实现业务的增长和突破。