暖通行业下半场：洗牌？| 鲍凡专栏

　　2024即将收官，相对比2023年暖通行业的“依壁刁照”，今年更是“惨不忍睹”。大厂家裁员、压任务、低价促销；小厂家殊死一搏，紧抱五恒大腿；大经销商裁员关店，甚至急流勇退转战它行；中型经销商还在垂死挣扎，举步维艰；小型经销商关门关店，寻求出路。在12月3-4号，热闹的行业大会，看上去一切恍如昨日，岁月静好。

　　暖通行业真的完了吗？

　　我看未必，暖通行业的卷远不如其他行业的卷，比如餐饮行业，比如电动汽车行业。只是以前靠人口发展红利，通过流量品牌就能挣钱的时代已经过去。无论是厂还是商都走进了企业转型的拐点，需要通过“重塑”来适应新市场，通过新产品、新营销、新模式实现新增涨。

　　雷军说过，如果碰到搞不懂的问题，找个懂的人去问问。小胖语录：出来混，最重要的是出来。于是，小胖在大会之后，去拜访了几家知名企业，找不到解题思路的时候，出去转转，看看大佬们怎么答题的。

　　第一站：南京恬净净水马开云总

　　马总给我的印象是，教师级别的老板，深耕净水行业近20年，经历了整个南京暖通行业二十年发展的繁荣兴衰。马总是非常睿智的一位厂家老板，成本的计算，业务的拓展，踏实的服务，落地的营销。二十年来，看着马总一步一个脚印，恬净是最早进入暖通品类的净水品牌，打造了暖通行业和净水产品的有效结合。净水行业产品的同质化是影响品牌发展的主观因素，而马总的恬净净水的发展一直是走着差异化的路线。和马总的交流，让我得到了很多启发。暖通公司产值净水占比能超5%已经是很优秀的企业了，比如一个规模2000万的经销商，净水产品能超过100万，就是非常优秀的经销商了。那么，我们可以思考一下，我们的用户只有5%的用户需要净水产品吗？为什么只有5%不到的用户找我们购买？是我们产品选择不够好？还是我们店面展示不够好？亦或是我们销售人员专业能力不够好？

　　问题1：同质化现象严重，暖通经销商如何做好净水连单？

　　解题1：谁能解决超过5%的净水占比，谁就能有更好的生存空间。

　　马总解题：设置净水专员，独立核算，提升专业，步步为营。

　　第二站：南京铭润雅凯全空气金超总

　　如今这个时节，能大资本投入的不是疯子就是高手。南京铭润的金超就是这个高手，在普遍消费降级的时代，金总逆势而上，在寸土寸金的南京开了一个600平米的雅凯全空气展厅。继天水地水、天氟地水、天氟地氟以后创新研发新的全空气产品“天风地水”。制冷以全空气的形式，每小时换气次数超过6次，解决室内恒温、恒湿、恒氧、恒洁、恒静；冬天地面调温，通过地暖解决传统全空气解决不了的头暖脚凉的问题。

　　好像如今这个时代，提起三恒五恒全空气已经不那么新鲜了，但是我们的用户端口又有多少真正的使用者呢？南京是全国三恒发源地，也是五恒系统最早普及的区域。金超总，在传统的全空气方案系统里面，提升改革。通过技术层面的改良，解决南方冬季湿冷问题，真正符合长江流域气候环境的全空气系统。技术创新的一小步，都是行业发展的一大步。

　　问题2：全空气南北差异大，如何解决南方湿冷问题？

　　解题2：谁能更好解决符合南方人习惯的采暖系统谁更容易占领市场。

　　金总解题：大资本投入，小品类创新，系统简单化，产品差异化。

　　第三站：无锡科希家何森老师

　　小胖曾经自嘲过“一定得有点文化，不然别人会叫你鲍总，有点文化别人会叫你鲍老师！”在暖通这个小行业里，能称之为老师的不多，科希家何森是大家公认的何老师。何老师一直在致力于研究科技住宅对于“好房子”的价值，以用户体验为标准，将暖通技术的创新用于实现五恒的结果。

　　消费者在购买空调产品，通常会以足够“冷”或者足够“暖”来去判断购买的产品是否足够的好。而科希家在研发五恒系统的过程中，一直是以“数据”为目标，确保舒适度以具体的数字量化是否舒适。同时，何老师一直以小公司自称，找到适合自身的发展之路。虽然科希家已经是全国成熟案例最多的系统品牌，虽然科希家已经是投入研发资金最多的民营企业，虽然科希家已经是全国最多经销商合作的五恒品牌。何老师依然把科希家定位为科技创新的“小公司”，小胖由衷地希望这种为用户负责，为经销商服务的“小公司”能更多一点。小胖点评：科希家 ——暖通行业的英伟达。何老师——做受人尊重的暖通人。

　　问题3：暖通行业同质化现象严重，如何破局？

　　解题3：做差异化系统、做差异化服务、做差异化营销。

　　何老师解题：做好科技住宅配套服务商，控制技术改变设备垄断。

　　第四站：无锡生普舒适家陆红军

　　在我们这个行业，必须靠抱大腿才能生存下来的时代，陆总的生普一定是另类的存在。小胖在2024年度演讲说过“持续稳定挣钱的生意路径，坚持把你的产品做成市场趋势。”而生普舒适家就是小胖这段话最完美的诠释。在那个多联机和锅炉盛行的时代，生普人通过18年的努力，把户水二连供干成了公司的标配产品；在大型公司一年才买几套三恒五恒系统的当下；生普人把三恒五恒的占有率干到了60%+；在一年辛辛苦苦干300万干成了销冠的普通公司，生普销冠的业绩定格在1500万；在普遍拥抱流量品牌的时代，生普把系统卖到了千家万户。

　　爱笑的孩子运气不会太差，你看到的陆红军永远是笑眯眯的，当然陆总的好运气才刚刚开始。年少得志的陆总以超高分数考取华中科技大学暖通专业，一个理科生还兼备着文科生的笔墨，一手好字堪比王羲之，文笔也是暖通界的徐志摩。暖通行业里面流传着一句话，不知道选什么五恒，跟着生普选。反正该踩的坑他们都踩了，该交的学费他们替我们交过了。

　　问题4：暖通行业抱流量品牌不挣钱怎么办？

　　解题4：坚持把你的产品做成行业趋势

　　陆红军解题：坚守十八年，做一个伟大的小公司。

　　第五站：湿腾电器李后明董事

　　很早就认识李后明董事长了，一个80后暖通行业生产商，将一个细分领域小品类做到了行业顶流；在那个还没有五恒泛滥的时代，湿腾将解决“湿度”的问题做成了行业标杆，你不得不佩服李总的睿智和坚持。在除湿这个领域，湿腾成为了所有干除湿品类的对比对象，这个就是湿腾的破局之道。

　　所有干企业的都会遇到新问题，新领域的扩张意味着“风险”，坚守原有的阵地又可能被时代淘汰。在竞争激烈的暖通行业，湿腾的解题思路是，all in投入五恒系统，并斥巨资打造上海湿腾五恒大楼。同时制定超过400页的《湿腾五恒合作提案手册》，超过500页的《中国五恒系统选型大全》，超过800页的《五恒科技家设计选型手册》。在五恒设计难、辅材贵、安装难的这个难题中，湿腾团队自主研发“一分钟快速报价模板”，同时自主生产“波纹螺旋管”“EPP风道”将昂贵的五恒辅材价格打下来，并不断地制定《五恒标准化安装手册》。几百字的描述无法形容李后明董事长的坚持，但小胖相信在中国五恒系统的发展历史长河中，一定会有“湿腾电器”名字。

　　问题5：五恒系统是未来吗？

　　解题5：产品集成化、设计模块化、安装标准化、服务定制化

　　李后明解题：all in不仅仅是魄力，更是勇于攀登的实力。

　　第六站：链风环境创始人周仁智

　　如何把自己的企业做成行业家喻户晓的顶流？大周是这样跟我解答的，“第一做行业内没有的产品，第二做别人做不好的产品。”大周创业之初做新风输配系统就是这个原则，同时18年创新的项目“斑马节能”也是这个逻辑。我们常常思考，如何做好差异化？如何你的产品本身就是差异化，并努力把这个产品带给更多的用户，成功不就是水到渠成的事了吗。在新风市场占比还不超过1%的时候，新风输配系统99%还是PVC管道系统的时候，链风PE管道横空出世。短短三年时间，席卷暖通行业，成为各个大品牌的战略合作单位。

　　在五恒大热的背后，风系统的输配管道，风系统的设计以及保温系统的普及，成为了五恒系统是否稳定的关键。链风再次起航，研发链风全空气输配产品和“斑马节能”聚氨酯内保温系统，再次给我们暖通行业带来新的技术升级和认知革命。这次游学之旅，让我感受到大周的越来越成熟了；作为同龄人，我看到了大周的成长和面对市场敏锐的观察力；创业之路，就像攀登者；背上重重的负担，穿着破旧的登山靴，挑战下一座更高的山峰！这座山可能是“五恒系统”，亦可能是“五恒认知”。

　　问题6：如何选择创业项目？

　　解题6：靠谱的供应链，稳定的客源，匹配度高的团队

　　周仁智解题：做别人没做的事，做别人做不好的事。

　　第七站：德国恩美特净水李铭总

　　上海，是一个令女生神往，男生热血沸腾的城市。看过《上海滩》的男生都有一个文强梦，迎娶冯程程，立足上海滩。上海男人留给大家的印象，永远帅气优雅，永远别有腔调。我们恩美特的主理人李铭总就是典型的上海男人，风度翩翩，腔调十足。作为国内最早一批的净水人，从着名的海归医生转战到了净水行业；二十年前将欧洲一线净水产品带入国内，走进上海滩。

　　睿智的李铭总，思维非常敏捷，语速很快。跟李铭总交流一点不像初次见面，而像是相识已久的知己，李总每一个观点都深刻地触动到小胖内心，把我总结的金句用案例和实力逐一呈现。作为净水行业的领导者，李铭总也察觉到国内的用水情况和国外完全不同，也同时跟小胖透露和德国厂方共同讨论研发适合中国本土的净水产品。打造实时监测，人机互动，和符合中国水质需求的爆款产品。we focus on quality！德国恩美特！

　　问题7：净水行业同质化现象严重如何破局？

　　解题7：运用科技技术，打造差异化产品李铭总解题：用欧洲的技术，结合国内的特点，打造爆款。

　　这一次的南京、无锡、上海游学，小胖感受到了暖通行业的市场冲击，同时也感受到了大家面对难题的各种解法。更加笃信小胖在大会的总结观点，“企业的崛起，需要信念；行业的崛起，需要洗牌！”洗牌，洗的是谁？洗的是对行业没有热爱，对事业没有信念，对工作没有热忱的厂和商。最终，存活下来的企业都是“为用户创造价值”、“为员工打造平台”、“为行业发展贡献”的企业。作为一名暖通人，我们不要去抱怨大环境不好，因为我们正是改变大环境的人。