【浙江】科龙：以市场趋势为驱动，打造更具生命力的渠道体系

　　当前，行业整体已进入结构性调整周期，温州区域的暖通市场自然也不例外。对此，负责在温台市场深耕多年的海信宁波分公司科龙中央空调营销部长葛国杰表示：“温州地区作为过去十几年来经济发展迅猛的地区之一，市场如今也进入了饱和成熟状态，当前发展趋势与之前也呈现出截然不同的态势，因此也应用全新的思路参与其中。”因此，科龙一面以当地市场需求为导向，积极调整经营战略。一面则通过精细化、扁平化运作模式在渠道端继续加大投入。

海信宁波分公司科龙中央空调营销部长 葛国杰

　　坚持以市场变化趋势为自身经营战略实施的依据和驱动方向，是科龙在温州区域当前内卷的环境下依然能稳住阵脚，稳固自身市场地位的基石。当前温州的零售市场需求已大不如前，而新一代刚需群体的消费价值理念更倾向于支持具备性价比优势的国产中央空调产品，同时更追求产品功能的多样化和外观表现。“这一消费市场特征对科龙而言，恰恰是发展的机会。在向消费者传播理念时，我们会从民族品牌产品力崛起、高质量性价比优势、一流的售后服务等多角度去塑造品牌拉力。”葛国杰表示。不然发现，从换用全新的年轻化LOGO标识，到携手新青年音乐节等动作，科龙正向海信家电旗下年轻化空调品牌这一形象迅速转型，正是旨在抓住新一代刚需消费群体的画像。

　　除了品牌战略方向上的积极调整，科龙在温州区域的渠道战略布局也做到了细致如微。在高端渠道的布局上，以天氟地氟为核心，进一步推出了天水地水和天氟地水的两联供产品。实现了三种系统形式的全面覆盖，显着增强了科龙渠道商在当地中高端市场服务用户的能力。“同时注意到中高端赛道竞争也已进入白热化，我们另辟蹊径，将一部分重心投入下沉市场，将战线开辟到更多潜在市场，以县城为中心构建新渠道体系，例如在台州区域的仙居县，通过扶持强势专卖店这样扁平化的渠道经营模式，科龙在仙居县中央空调零售市场装机量可以做到顶端。”葛国杰坦诚的说道。

　　而之所以能在下沉市场取得如此成功，更是得益于科龙对行业趋势的精准研判和对下沉目标市场的深度理解能力。葛国杰表示：“在县城这样区域空间有限的市场，不论是在关键地点投入品宣，还是扶持有影响力的专营渠道商，都可以用远低于一二线市场的成果取得巨大的规模效应，在当地建立起强大的品牌拉力。”而科龙正是敏锐地捕捉到了这一点，通过不断加码投入以县城为核心的渠道经营体系，为当地商家带来利润的同时也不断提升自身品牌影响力。不然发现，科龙中央空调正走向一条年轻化、亲民化的品牌路线。最后，以“农村包围城市”的战略方针，打造覆盖面更广、生命力更旺盛的渠道体系，顺应时代大势所“驱”，从而成为中央空调行业中拥有长远发展能力的品牌。