“做大做强”再也不是工程商的第一目标

　　进入急速下行期的工程市场，“做大做强”似乎再也不是工程商的第一目标，“挑三拣四”才是！

　　2024年，高周期、资质不佳、回款困难，以及需要垫资的项目都被工程商排除在外；相反，体量较小、周期短、且基本无欠款拖款等问题的中小型商业项目，逐渐成为工程商的首选。即便市场上的项目数量持续下滑，但工程商对项目“挑三拣四”的现象却愈加明显。

　　这一变化的根本原因在于，往年在房地产黄金时期，工程商盈利能力强，而这也意味着容错率大，但今天的地产行业早已沦为全面萧条的时代，地产方、项目方、政府严重缺乏资金，导致优质项目早已成为稀缺资源。也正因此，工程商的“挑三拣四”更可以视为是一种无奈之举，多维度的筛选以及更加积极地寻找新的增长活力的背后，本质上是在当前整体市场利空局面下的自我重塑，以及其对于未来长期生存和发展的更深度考量。 

　　“挑”的是稳定现金流。近年来，在众多工程商“倒下”“跑路”“转行”的背后，都有一个关键因素——现金流。如果说利润决定经销商的发展能力，那么现金流则是能够决定经销商的“生死”。如今工程行业乱象频发，不难发现2024年即便是较为稳定的市政项目也早已不是往日“抢着做”的香饽饽，而是持续遇冷成了“烫手山芋”。在工程商看来，项目的周期长、垫资压力大、回款风险高等等原因，都会导致企业资金链断裂，影响其他项目的开展和公司的正常运营，而这也在倒逼着工程商对项目的甄选愈发严格。相比之下，工程商更加看重付款条件好、回款周期短、客户信誉高的项目，这更加能够确保其资金链的稳定，降低运营风险，然而真正符合这些标准的优质项目如今已是屈指可数。

　　“拣”的是新增长活力。尽管大项目让工程商焦头烂额，但市场并非全然没有机会。一方面，得益于文旅市场的“热气”升腾，带动了民间对于餐饮、休闲娱乐、酒店等中小商业项目的投资，亦给工程商提供了新的增长活力。这类项目不仅数量众多，且涉及金额不高，回款也较为顺利，为工程商长期发展奠定了坚实的基础；另一方面，对于当下的暖通空调行业厂商而言，在失去了地产这个基本盘的支撑之后，国家对更新市场的看重或许可以为暖通空调市场打开另一扇“大门”，特别是为“生存日益艰难”的工程商而言带来了极大的操作空间。不过需要注意的是，“旧改”虽然为暖通空调行业带来了新的机遇，但仍需一段时间的过渡，且对方案设计、落地施工、后期运维等都提出了更高的要求。所以对于工程商而言，想要抓住这一新机遇则要求其要在综合实力上做好充分准备，持续提升自身的专业能力和服务水平，才能在这一新赛道中站稳脚跟。

　　总的来说，如今工程商的目标早已从“做大做强”向着“做好做远”转变，而“挑三拣四”的谨慎态度，一方面可帮助工程商通过更加高质量的工程项目维护自身企业形象，与优质客户建立长期稳定的合作关系；另一方面，合理甄别项目能在一定程度上减少工程商不必要的精力浪费，让其把更多的资源聚焦于那些更大回报的项目上；最重要的是，在市场环境日益复杂、经济波动加剧的当下，“挑三拣四”能够帮助工程商有效规避风险，实现更加稳健、可持续的发展。