告别"至暗时刻"，暖通工程商如何抢滩细分新赛道？ | 印象2024

　　2024年，除既往就在细分市场深耕的天加、维克、盾安、国祥等品牌之外，以格力中央空调、美的楼宇科技、海尔智慧楼宇、海信中央空调、麦克维尔、EK空调等为代表的，既往活跃在舒适性空调市场的品牌也逐渐将目光聚焦于细分领域，积极活跃在各类细分行业的推广活动现场，试图以精准营销触达封闭的圈层。此外，申菱也宣布旗下空调产品招募代理商，产品涵盖众多小冷量精密空调设备，帮助渠道商抢抓机房空调的细分机遇......不难发现，细分市场之所以在2024年如此火热，是因为对于多数制造企业而言，细分市场已然不是可有可无的“锦上添花”，而是能够为其在市场中站稳脚跟提供重要支撑的“雪中送炭”。尤其是传统权重市场全面步入下行周期的当下，基于自身研发制造的冗余以及多样化系统解决方案的积淀，通过向更多细分市场延伸寻求增量，已然成为更多制造企业的唯一选项。

　　传统应用全面告急。在经济环境下行的冲击下，诸如总包形式增多、最低价中标、超低的利润率，垫资、回款等难题正愈演愈烈，在“僧多粥少”的项目争夺战中，高悬的应收账款、冗长的项目周期、投资人“既要又要”地反复斟酌等等寒风几乎吹透了传统应用市场。缺乏优质供给且竞争更为激烈的行业现状几乎注定了传统应用市场再难承担起品牌规模化发展的重担，当价格战成为唯一生存手段，行业也在从“技术驱动”退化为“成本内卷”时，细分市场自然从“边缘补充”跃升为“核心战场”。

　　“蚊子再小也是肉。”尽管容量本就有限且用户高度垂直，但当传统增量市场受阻，细分市场自然也成为唯一的“逃生通道”。值得一提的是，随着双碳战略的推进、部分细分市场对智能化和精密化的要求提升，以及部分制造企业对于细分市场各场景解决方案的细化和深耕，其也在近年来逐渐呈现技术门槛的降低与场景需求的升级共振的发展现状。过去因成本过高、认知有限而忽视相关暖通空调需求的细分场景，也在政策东风的导向，需求端的“迫切”，以及制造端的刻意“造势”下，加速商业化发展。

　　细分市场纵深化迭代。事实上，细分市场的竞争是技术密度与场景理解的变现，制造企业需要将研发资源从“通用性能优化”转向“场景刚需挖掘”。一方面，在传统应用市场中，暖通空调设备通常还有一定的容错空间；然而，在细分场景中则变成了“零容忍”，一旦暖通空调设备出现问题，可能会导致整个生产线的停滞等，对用户的生产和运营造成巨大的损失。另一方面，在场景化的趋势之下，需要制造企业在对用户需求的了解洞察之上，逐渐构建出贴近市场需求层次、契合主流发展思维的多场景行业应用体系，降低用户的认知门槛。不仅如此，物联网技术的加持，也为细分市场的能源管理提供了更多的可能性。