目前公司占比最大的还是人员成本和价值服务。以前侧重传统暖通设备时，囤货是最重要的支出，但公司目前重点发展五恒产品及方案，与传统的暖通设备作比较，更复杂的设计、更具难度的销售、更高的客单值都要求我们打造更有实力的团队去服务消费者，所以人才薪资、培养以及所涉及的为用户提供的价值服务，需要更大的资金投入。从目前经营结果来看，我认为公司的资金分配是比较合理的。

工程项目垫资占公司资金比重较大。我们目前的结构也并不合理，主要因为公司接的大项目普遍是有央、国企单位建设的ETC项目，此类项目都是零预付款，需要等到项目验收结束后才会打款，因此对我们而言，资金压力非常大。我认为相对合理的分布是根据自身已经在做的工程项目和即将投标的项目预估资金量，从而留出足以周转的风险预备金作为现金流，而不是全部投入到项目中。

目前，我们公司资金占比较大的是库存和垫资，而人员成本、门店建设、价值服务的占比相对较少，渠道拓展、促销活动则有厂家支持，都可以忽略不计。但这种分布并不合理，原有品类的库存积压带来的囤货成本、仓储成本以及大额的项目垫资导致的资金回拢慢等问题，都会给渠道商的资金周转施加压力。所以比较合理的是，我们公司的库存成本应该控制在100万左右，项目垫资成本控制在期初和期末占用资金总额的30%以内。

目前，占据我们公司资金比重较大的主要有三大项，员工薪酬福利、门店租金和库存，这三项的占比约都在15%左右。而渠道拓展、促销活动等只占据了很小的一部分，可以忽略不计。这种分布并不合理，因为抛开员工薪酬福利和门店租金这两项硬性成本不谈，库存大可以说是每个代理商和零售经销商最大的“痛点”。即便如此，不少代理商和零售经销商依然面临着不断“被压货”的情况，设备货款、仓储成本等占据了较大的资金成本。

首先，我们作为配件批发商，仓储和库存费用占据营业额的比重是相对较高的。其次就是人员费用的资金占比，其他方面的占比相对比较均衡。坦白说，我认为我们公司的资金比例不是很合理，主要就是仓储成本太大。这不仅仅是租金的问题，包括仓储人员的成本，人员配货的时间成本等等，这些固定成本和费用占比过高同样不太合理。我觉得我们相对合理的分布，应该是库存占用的资金降到15%-20%之间，人员成本和租金还能继续向下降低一些。

目前我们公司资金占比较大的分别是人员成本、门店建设、库存这几大板块，而我认为这也是当下比较合理的状态。因为一个企业要发展，人员是必不可少的，只有具备专业的销售、和施工人员，才能保证前期的销售以及后期的价值服务；门店建设也是重中之重，不仅能起到宣传的作用，好的产品与系统展示也是促成销售的重要原因。而库存也源于我作为代理商必不可少的支出，同时厂家给予的政策与任务也是重要原因。

我们是部分品牌的囤货商，所以库存对于公司来说是资金占用最大的部分。由于公司的性质不同，库存对于商家资金的占比也存在着较大的差异，普通的经销商可能库存只会占比30%，而代理商肯定会相对更高。特别是对于开设多个门店的经销商来说，库存、人员、房租、仓库、办公费、招待费等是主要的资金支出项。

目前公司的资金大部分流向门店库房租金、进货货款和员工工资三个方向，其中进货货款占比60%左右，员工工资与店面库房租金占比40%左右，这个资金分配我认为就目前来看是比较合理的。

目前我们的业务以批发为主，资金占用比重更多的还是在库存、服务两个方面。在我们持续增加代理品牌数量的背景下，面临着更多品牌方提出相应任务指标的现状，所以这也是我们公司资金投入的重头，我们会在保证现金流稳健合理的情况下，囤积一定比例的设备。与此同时，围绕着服务端的资金投入，则主要集中在我们打造的平台软件上，通过连接更多的商家和客户群体，提高服务效率。为此，这个平台上配备了培训、售后服务、安装“三驾马车”，从前端到后端解决客户的后顾之忧。

其实，对于经销商而言，库存一定是除去固定开支外，流动支出中占比最大的部分，我们也不例外。而这其中，库存的流转率就取决于在品牌的订货量下，货是否能“备得准”。比如，同样品牌同一个系列的产品中是有不同配置分别的，面对形形色色的客户，为了满足之后安装的及时性，部分经销商的选择是将三种货都配备齐全，而以我们为例，就在销售的过程中选择性放弃部分与自身经营定位及受众需求不匹配的型号，尽可能将库存量压缩到最小的目的。

目前资金占用较高的主要是人员成本、库存以及欠款三部分，其中人员成本的占比最高，几乎是库存和欠款的总和。个人认为，当前的资金占比仍不够合理，人员成本占比高在于公司的确需要如此庞大的团队，这点并无不合理之处，核心在于库存和垫资，库存占比高，意味着销售端出现了问题，难以完成库存消化，而在利润不断走低的当下，垫资占比高其实是较为危险的信号。

在我看来，经销商的资金主要分成两部分，一部分是循环用的流动资金，也是主要能产生利润的部分，大多集中在应收账款，或是库存上。在当下经济形势下行，政府总包的钱款告急的情况下，回款周期也会变得特别长。另一部分就是人员的开支、店面的经营、仓储的费用以及包含贷款利息等的资金成本。以我们自身为例，整体的业务经营分为批发和自营两个板块。批发的整体规模能够达到2000万，分为囤货制和背靠背式的快周转，几乎都能做到现款现货。而自营板块的利润率虽然同比批发更高，但服务成本、资金成本等方面也相对较高。