武汉康贝尔斯新能源有限公司总经理 徐俊涛
2017年末，武汉天然气公司发出通知，由于全国范围内的“气荒”影响，从12月20起，每户每月购气不超过150m3（原阶梯气价政策继续执行），并且诚请用户使用替代能源采暖。虽然武汉限气只有2017年冬季，但是这次限气时间对于整个壁挂炉采暖市场的影响是深远的。用户一方面会考虑天然气不断涨价的趋势下，使用成本不断上升；另一方面会考虑限气事件是否再次发生，如果一旦发生，壁挂炉采暖显然无法使用。相比壁挂炉一个月需要2000元左右的费用，空气源热泵两联供采暖一个月费用比壁挂炉要节省40%以上，而且冷暖问题一套系统解决，不再会担心“气荒”的问题。在这样的情况下，空气源热泵两联供产品借此契机迅速切入市场。
在武汉市区市场中，目前是美系四大家主导的市场，他们通过自身品牌优势以及原先在中央空调市场中的积累迅速获得收获。纽恩泰作为空气源热泵行业的专业品牌，很显然在品牌硬实力上是无法与那些品牌进行正面交锋的，要充分利用自身优势进行市场开拓。作为纽恩泰湖北地区的总代理，徐俊涛目前对于纽恩泰湖北经销商网络分为三类，家用热水器经销商、商用工程商以及两联供经销商。目前，纽恩泰在湖北省有近70家两联供经销商，主要遍布在宜昌、恩施等二三线市场之中，相比市区市场，二三线市场潜力也非常大，特别是在乡镇市场中，消费者非常在装修舍得投入。对于下面的二三线市场也进行了精细化操作，在每一个县城区域设立总代，配合县城经销商进行乡镇市场的开发与维护。针对两联供市场开发，康贝尔斯作为湖北总代理对于区域内经销商在区域市场建立样板工程都给予了非常大的支持，一方面定期安排区域经销商到武汉进行培训；另一方面对于经销商不懂安装的情况，他们直接从武汉派遣技术支持与安装人员，全程进行指导，这其中所付出的精力物力可想而知。除此之外，徐俊涛认为面对目前的外部竞争环境，作为空气源热泵品牌在推广两联供产品时候应该做出一些差异化。因此，他在向客户推广纽恩泰以及与经销商的培训的时候，会告诉他们，我们推广的是空气源热泵两联供产品并不是空调产品，在营销话术上做出差异化，这样也会对于推广起到作用。
