临汾作为全国重污染区域，曾被国家三番五次的点名，这与临汾地区地形地貌和能源使用有着很大关系。临汾地形轮廓大体呈“凹”字型分布，四周环山，中间平川，这就使得污染物下沉堆积难以消散。加上作为全国煤工业基地，在开采、运输和加工过程中产生了大量的粉尘、气体等污染物，临汾地区的环境污染成为当地的心腹之患。想要摆脱污染的帽子，就要从根源上下功夫。根据临汾实际情况，当地政府开始试行“煤改清洁能源”试点，空气源热泵因在北京等地的良好表现得到了用户认可，也被纳入众多清洁能源的主力部队。
众多其他领域的经销商看到其中的商机，也纷纷进入其中，山西科能环保科技有限公司总经理乔健也是其中一员。此前，乔健在污水处理的业务上接触了不少有清洁能源改造的业务，最初采用电磁锅炉进行相关的节能改造，在施工经验和客户积累方面打下了基础。在此过程中，不断有客户推荐空气源热泵比电磁锅炉有着更多优势，他也尝试着寻找合适的空气源热泵品牌进行合作，并在短短的两年时间实现从零到千万销售额的跃迁。
初体验，贴身服务放心做
选择一个品牌合作，要从多方面的因素进行考量，除了各种硬件因素，彼此之间是否能够理念契合也非常关键，还有就是能否在合作过程中实现彼此的目标。乔健在找寻合适品牌的路上并不顺畅，前后接触了多家专业热泵品牌，经过多方考察始终没有找到适合的品牌。机缘巧合，在 2018 年太原的展会上遇到了新科环保。此后，经过和新科环保科技有限公司营销总监王文新的多次接触，从产品品质、企业实力以及团队凝聚力等方面对新科环保有更立体的认知。
不同于一些经销商从小项目练手，一步步熟练之后再去操作大项目，乔健的热泵之路则是直接对接规模型的热水项目——山西霍州矿务局旗下亿隆煤业热水洗浴项目，使用新科环保 6 台 24P超低温热水机组，全面满足用户全年热水需求。紧接着，乔健又操作了虎峰煤业 29 台 24P 采暖、热水项目，良好的使用效果获得了用户的好评。之所以敢拿下该项目，源于对新科环保的信任，新科环保科技有限公司总经理潘克庆表示，有项目只管拿下，所有的环节新科环保提供全过程贴身式服务。正是这份承诺，让乔健放心去经营陌生的热泵市场。“在经手的煤矿热水和采暖项目的操作中，新科环保均派专人从项目招标工作进行手把手指导，全程贴身的服务让我们没有后顾之忧，能够全身心投入市场开拓中去。”乔健对于新科环保“保姆式”服务如是说道。
对于与新科环保之间的合作，乔健表示：“很早就听说过新科这一品牌，这么多年很多用户使用下来口碑不错，在此基础上推广空气源热泵产品有着一定的群众基础，而且在一个老品牌的重新崛起过程中，有不少机会可以参与。不同于知名大品牌各种条条框框的限制，新科给予经销商在市场上更多的自由度，在具体项目实施上更多的贴身服务，让经销商从项目招投标、设计安装、售后服务等方面无忧操作。”
小“地推”，做好需要大学问
商用热水和商用采暖市场是北方市场稳健增长的领域，但对经销商来说，煤改电市场依然有着很大的诱惑力，然而，想要做好煤改电并不容易。首先，想要中标就要经过一番刺刀见红的厮杀。而中标之后有多少用户选择才是最为重要的一步，“地推”的重要性在此表现得非常明显。对于很多从事北方“煤改电”的品牌来说，“地推”并不陌生，尤其是涉及政府集中招投标的区域，前期中标之后仅仅是开始，后期能够在中标区域获得多少份额，才是彰显品牌影响力和考验经销商运作实力的一道坎。
“品牌在市场的影响力强弱，除了几大知名品牌，其他均处于同一起跑线，谁能率先在用户心中树立好口碑，找到合适的发展道路，谁就能获得后续被用户选用的先机。”乔健对于“煤改电”市场运作如是说道。每件事情背后都有很多学问，比如农村推广看似简单的事情，背后却有很多门道。找到正确的人，事情就做对了一半，再辅以合适的方法，专业的产品和服务，这样就能获得更多的成功机会。
渠道开拓是决定一个品牌在区域上能否立足的关键，作为新科环保洪洞县“煤改电”中标项目的操盘者，乔健从各种推广模式进行尝试，保险公司销售模式、家电促销方式以及其他行业的销售策略等，不断摸索新的推广方式。经过多方摸索，他发现，专业的热泵销售不熟悉乡镇和农村的情况，去推广销售时两眼一抹黑，难以往下推进，而长期给乡镇配送食品或者烟酒的业务员经常走街串巷，熟知每家每户的情况，能够很好地摸清楚用户的需求。因为村上的人彼此之间相互熟悉，对陌生人的推广有着天然的抵触心理，如果是熟人介绍就会事半功倍。在这些“兼职”的参谋下，专业的销售人员制定销售策略时更有针对性，这样不仅提高了销售的成功率，也提升了新科在用户心中的知名度。
通过走街串巷的宣传，让村民对新科环保耳熟能详，每个村里的示范项目让村民在茶余饭后对新科空气源热泵产品有更多话题，邻居亲戚之间的口口相传让乔健与他的团队在经营时更得心应手，业务人员再次进村开展业务更有章法。找对人、找对路，让乔健的事业迅速发展起来。他透露，洪洞县的“煤改电”项目预计有近一万台的安装量，从年到截至本次采访结束，公司的业务量预计达到该市场的十分之一占有量，从初次试水几十万的销售额到近千万元的业绩，对于这一成绩乔健认为还有提升的空间，这就需要团队在深挖用户需求的基础上把现有用户维护好，让新科的综合实力得到更广泛的认可。
风起时，赚快钱很容易，风停时，能否安全着陆是个问题。不可否认的是，现在很多经销商之所以能够短期内在当地市场获得不错的收益，得益于“煤改电”的政策红利，而一旦红利结束如何让企业保持稳健发展，很多经销商并未找到合适的发展道路。乔健对此有着清醒的认知，他表示：“国家实施的北方清洁供暖政策适用于当前的现状，长远发展则是行不通的。未来一段时间，随着县城的宾馆、洗浴场所、商超以及医院等商业建筑热水改造和采暖改造，需要相当长的时间来进行操作，而且很多项目的后期维护也有着很多的机会，这些中长期项目是企业发展的重心，也是千万量级之后如何保持稳健发展的基础。”
