古老的北京城到处是古迹，遍地是各种有趣的人物故事。而从2016年开始，属于暖通与热泵的故事从“煤改电”开始热闹起来，而在众多的暖通商中，北京科海嘉业科技有限公司总经理周洪云，可以称得上空调、家电和热泵行业资深“玩家”。周洪云在企业经营中，不仅和TCL深度合作，经营旗下全系列产品，还结合北京区域的特殊环境，创新多种企业经营方式，有效盘活了各种资源的合理搭配。当然，北京作为热泵清洁取暖应用的发源地，周洪云也是早就参与热泵经营，并不断总结经验，找到适合自己的模式与品牌，通过共享仓储和以光伏带热泵的模式，不断夯实渠道基础，携手TCL在京津区域市场做大做强。
北京科海嘉业科技有限公司总经理 周洪云
平台模式，打造共享仓储
以共享仓储为基础，打造经销商命运共同体，是周洪云在企业经营中摸索出的特殊经营模式。众所周知，对于大件商品经营来说，仓储和物流成本是令人非常头疼的难题，而周洪云身边也有不少经销商为此事困扰，全面代理TCL全系列产品的周洪云需要综合式的仓储，来满足其经营需求。凭着良好的口碑和信誉，他联合几位经销商共用仓储，结合TCL各产品的综合管理模式，将入库的产品进行合理的堆放，并结合各自的经营安排搬运与物流，有效提升了仓储的利用率，也进一步优化了仓储管理的水平，提升了货物搬运和调运的效率。
通过共享仓储的模式，科海嘉业成为经销商共创共荣的平台，周洪云和他的朋友们有更多精力和资金去经营业务，不断做大做强并没有后顾之忧。周洪云介绍，加入共享仓储之后，彼此之间可以用货物进行以货抵款，以货换货的方式，相互抱团取暖，来满足用户差异化的需求。此外，共享仓储不仅能降低物流成本，还能共享仓储中的品牌产品，在符合品牌方规定的情况下，提升经销商的经营业绩。
共享仓储模式是周洪云跳出原有仓储模式，联合其他经销商将仓储管理进行统一、规范化操作，一方面降低经销商的仓储成本，另一方面相互抱团能够获得更多经营资源。后来，经过优化升级，周洪云将共享仓储打造成家电、空调、光伏和热泵等产品一站式基地，满足用户多品类的高中低档的消费需求，共享仓储的模式实施之后，周洪云在经营TCL全系产品方面更得心应手，进一步提升在北京区域市场的竞争力。
品类嫁接，以光伏带热泵
对于经销商经营来说，品牌、资金、团队是做好市场的关键点，其中，品牌决定了经销商的高度，资金决定经销商能走多远，团队则决定经销商的实力强弱。只有三者相互赋能，才能确保经销商在区域市场立于不败之地。而周洪云能在风云际会的北京有着一席之地，成为年销售过亿的经销商，自然有着其独特的生存方式。
作为TCL全品类的经销商，周洪云在2018年就与TCL全品类展开合作，在国家大力推行户式光伏政策以来，他筹谋如何进一步扩大用户对清洁能源产品的推广。在经过多地一线走访之后，周洪云提出光伏带热泵的销售策略，也就是用户提供百平米的光伏项目，免费送6P空气源热泵。此举让用户不仅用光伏发电挣钱，还能免费使用清洁能源，推出之后得到不少用户的积极响应，进一步提升了TCL空气源热泵的销量。
以光伏产品带动热泵销售，让周洪云避开了竞争激烈的社区推广、低价竞争的泥潭，从而更从容面对价格战。而凭借着在家电、空调、热泵、光伏等领域全系产品的优势，以及完善周到的分销商合作模式，周洪云在北京区域享有极高的美誉，这也为其李年持续开拓市场奠定良好基础。
周洪云表示，在选择合作品牌时，适合自己的才是最好的，大品牌的品牌拉力大，经销商的自由度低，小品牌实力不足，品质也难有保障。而二三线品牌在行业深耕多年，品牌知名度、品质保障度都还不错，彼此之间的信任度和契合度较高，合作起来经营自由度更高，能够按照自己的实力和想法在区域市场运作。在此基础上他选择TCL品牌进行战略合作，从家电产品到暖通产品，再到热泵和光伏产品，囊括了TCL的全产业链，形成很好的“集团军”作战模式。
正是因为经营多个品类，并先后运作多个品牌，周洪云在经营热泵的过程中，能够将家电、暖通和光伏等行业的经营思维，运用到热泵品类的市场开拓中，不仅更灵活运用，而且能够通过错位竞争、降维打击、多兵种上阵等方式，确保科海嘉业在市场上保持足够的竞争力。
深耕渠道，“旧改”可期待开发
在理顺自身经营之后，周洪云从具体经营进行拆分，着手将TCL空气源热泵的市场开拓落到实处。作为TCL空气源热泵在北京多个区域和天津蓟县的代理商，周洪云在渠道开拓上有着全面的布局，不仅让合作伙伴能够尽快在区域市场立足，还扶持其尽快找到自己擅长的经营模式，确保长期稳定地做好当地的市场开拓。在和TCL多年的合作过程中，周洪云业务团队的融合度和配合度非常到位，将厂家销售、代理商和分销商三者之间的合力最大化，避免因为内耗产生分歧和不和谐音符。
具体到渠道开拓中的运作时，周洪云认为，想要做好区域市场，形象店的存在至关重要。在顺义马坡的开拓中，为了加快区域市场的开拓，帮助经销商立足当地市场，周洪云与TCL北京办事处协商之后，先垫资为其门店装修，并在店面运营以及市场推广上全程指导。
谈及行业热议的设备更新政策时，周洪云坦承，《大规模设备更新和消费品以旧换新》的推出，对于促进热泵行业新一轮的增长有着重要意义，但目前具体的实施细则尚未推出，使得厂商和用户尚处于观望之中。但随着政策的明朗，将会带来新的热泵更新热潮，需要未雨绸缪早做准备，科海嘉业已经从品牌、团队和服务方面做好部署，等时机成熟能够获得更多有利条件。
同时，周洪云对做好TCL空气源热泵在北京及周边市场的开拓充满信心，他表示，北京地区有10万多家TCL热泵存量用户，从品牌知名度和用户好评率来看，在设备以旧换新政策下有着很大空间。而科海嘉业不是单兵作战，能够集聚更多力量来推动这项工作，从而来提升TCL热泵在北京地区的占有率，进一步提升科海嘉业在行业的话语权，不断提高热泵在设备更新中的应用率，切实通过把节能、绿色的产品为社会经济发展赋能。
